Etre à l’écoute du client.

« De toute façon il n’avait pas de réel besoins »

C’est ainsi qu’un vendeur que j’ai eu en formation m’a répondu lorsque nous étions sur le terrain et que la personne qui cherchait une télé est repartie bredouille… Ou est allée acheter ailleurs. Etre à l’écoute du client, c’est de la technique, un art.

En 3 questions, l’affaire était pliée.

Que cherchez-vous comme télé ? Celle en promo dans le folder.

On est en rupture de stock, il faudra revenir la semaine prochaine.

Je peux vous en montrer une autre ? Non, c’est celle la que je voulais

Pourquoi celle-la ? Car elle est bien et pas cher.

Il faudra revenir la semaine prochaine et je vous la réserve.

« Non merci, bonne journée. »

J’ai cherché ma ceinture et me suis accroché.

L’infarctus du formateur existe, prenez-soins d’eux.

Quand le vendeur est en pilote automatique.

C’est comme cela que l’on perd énormément d’affaire.

Un semblant d’écoute active ( Car c’est tellement galvaudé de résumer cela à : « Ben j’ai posé des questions »)

Des certitudes et des croyances limitantes.

Un manque de passion ? ( qui peut être lié à beaucoup de choses et dont nous parlerons une autre fois)

C’est triste.

Comment j’ai vendu une télé haut de gamme sans rien n’y connaître.

Vous pensiez que j’allais laisser partir le prospect comme ça ?

Non mais…

Voyant la personne tourner les talons, je me suis permis d’intervenir et de reprendre « l’entretien de vente » (j’en frissonne encore).

A mon tour de rentrer dans la danse.

Que trouvez-vous de bien à cette télé à part ce prix promo ?

Le prospect a répondu que lui et son copain étaient des « gamers » et que la télé possédait 2 fiches hdmi et qu’ils pouvaient brancher plusieurs consoles.

Combien de consoles avez-vous ? 4

Est-ce que brancher plus de consoles vous intéresse ? Oui.

Je me retourne vers le vendeur et demande s’il y a des télés qui ont plus de fiches hdmi. Il m’en trouve une qui en a 4.

Différence de prix : 200€

Et pour ce prix, en plus : écran 4K à la place de full HD et écran incurvé.

C’est lorsque que je lui ai posé ces 2 questions qu’il a pris cette télé :

Combien de temps allez-vous la garder ? Des années !

Est-ce que ces avantages supplémentaires en valent la peine ? Vous profiterez pleinement de vos consoles de jeux et verrez l’ennemi plus nettement.

Emballé, c’est pesé.

Je n’y connais rien en télévisions, mais qu’est-ce que j’ai eu bon !

Avec les bonnes techniques, on peut tout vendre.

Des infos, des questions, je suis à votre disposition.

Fab.

www.uptalent.be