La phase découverte ! Moment que j’adore lors de l’entretien.
On a Networké, on a eu le rendez-vous, on a brisé la glace et maintenant ?
Nous sommes à un moment déterminant pour établir le bon diagnostic et aider notre futur client.
The bad doctor !
« Et la ? Vous avez mal ? Non ? Et la ? Non plus ?? Mmmmh alors… La ? »
Ou
« Je vais vous expliquer toutes les maladies et vous choisirez laquelle vous convient le mieux. »
Les techniques de questions puissantes
Faites parler votre patient, vous gagnerez du temps !
« Expliquez-moi ou vous avez mal, ce que vous ressentez et ce qui vous empêche de vivre normalement ? »
Ensuite… Ouvrez-vos pavillons et écoutez attentivement.
Alors, oui, je sais, vous allez me dire « hé ho Fab, c’est du déjà vu mille fois ton truc »
Pas si sûr !
Une question puissante est une question réfléchie en amont. Chaque mot compte, la tournure est importante elle doit être vraiment interpellante.
Je vous en offre 3 aujourd’hui :
Qu’est-ce que vous pousse à agir aujourd’hui dans votre demande ?
Pourquoi un prospect vous contacte ou vous rencontre ? Quelle est la difficulté profonde qui le pousse au changement et ce qu’il risque s’il ne fait rien.
A part un prix, que recherchez-vous chez un fournisseur ?
Balayer l’objection du prix en une question pour obtenir une réponse plus profonde et analytique du prospect.
Pour quelle raison souhaiteriez-vous collaborer avec nous ?
Si vous êtes la, c’est qu’il y a une raison ! Que se passe-t-il avec son fournisseur actuel ? S’il était content… Il re signerait sans doute avec lui directement.
Etes-vous la pour un benchmark ? Qui est en compétition avec vous ?
Allez, une quatrième, c’est plaisir.
Que trouvez-vous de positif chez nos concurrents que vous ne trouvez pas chez nous actuellement ?
Personnellement, je l’aime beaucoup celle-la.
Et vous ? Quelles sont les questions que vous posez régulièrement ?
En parler ensemble ? Contactons-nous.
Vous pouvez accéder directement à un questionnaire pour que j’apprenne à vous connaître déjà un peu et vous avez un calendrier pour réserver un appel téléphonique. Nous échangerons avec plaisir.
A tout de suite !
Fab.
